Budování a prohloubení vztahů

Výzkumy poradenských firem i společnosti Google dokazují, že 60 až 70 % rozhodovacího procesu v B2B marketingu je dokončeno předtím, než potenciální zákazník osloví vybraného obchodníka. Znamená to, že potenciální zákazníci se snaží pochopit problematiku trhu a porovnat nabídky ještě předtím, než má obchodník šanci s nimi mluvit.

Nástroje marketingové automatizace ovlivňují nakupujícího v nejdůležitějším stádiu nákupního procesu – před oslovením vybraného obchodníka. Tím výrazně zvyšují šanci, že poptávka nakonec skončí u vás a ne u konkurence. Systémy na marketingovou automatizaci mohou být používány pro vzdělávání potenciálních zákazníků či prezentování požadovaných informací o produktech, s cílem vybudovat důvěru a výrazně zkrátit nákupní proces.

Obchodníci zkušenostmi z praxe potvrzují, že na první kontakt nejsou potenciální zákazníci připraveni reagovat ihned nákupem. Zákazníka je nejdříve je potřeba zachytit, vzbudit v něm potřebu, přesvědčit ho a získat na svou stranu. Tento proces se nazývá Lead Nurturing.

Personalizovaný obsah pro každý segment

Jednou ze základních funkcí všech nástrojů na marketingovou automatizaci je, že systém může doručit potenciálním zákazníkům předem vybraný obsah, to vždy na základě jejich konkrétní akce. Například, když uživatel navštíví webovou stránku s nabídkou nových vozů, systém automaticky zareaguje tím, že mu odešle e-mail s detailní nabídkou o celé produktové řadě.

Stejně tak když zákazník odejde z nákupního košíku před dokončením nákupu, systém mu může poslat e-mail nebo zprávu se speciální nabídkou právě na toto konkrétní zboží.

Marketéři tedy vytváří v prostředí systému různá automatizační pravidla, na základě kterých dokážou pokrýt celý nákupní proces či životní cyklus produktu. (Když zákazník udělá akci X, systém provede Y.)

Zásah v pravou chvíli

Hybnou silou marketingové automatizace je schopnost zasílat obsahová sdělení přesně na míru pro konkrétního zákazníka. Obsah je mu doručen v ideálním okamžiku, kdy ho potřebuje a vyhledává v průběhu jeho nákupní cesty.
Např. návštěva stránky s cenou zboží nebo služby znamená pro systém pokyn, že potenciální zákazník může být připraven k nákupu. Pošle mu tedy např. srovnávací analýzu, ve které nejlépe vychází požadovaný produkt.

Pro sledování potenciálních zákazníků v systému a jejich segmentaci se používá tzv. Lead Scoring, který přiřazuje za každou dokončenou akci zákazníkům body. Jakmile dosáhne osoba sledovaná v systému stanoveného skóre, systém o tom bezprostředně informuje obchodníka.

Průběžné měření a analytika

Systémové nástroje pro automatizaci marketingu umožňují přesné sledování a hodnocení reakcí na kampaně vedené na kontakty v marketingové databázi. Marketérům a obchodníkům je k dispozici kompletní historie reakcí na proběhlé kampaně. Prostřednictvím Lead Nurturingu jsou kontakty v rámci kampaní vzdělávány a vytváří se jejich vztah k dané značce. Díky Lead Scoringu jsou kontakty v databázi postupně tříděny. Při dosažení potřebné kvalifikace (Sales Qualified Lead), jsou předány připravené kontakty obchodníkům pro dokončení obchodu.

Každý systém potřebuje zadat strategii

Vstupy pro hodnocení Lead Scoringu, stejně jako samotný obsah sdělení je třeba nastavit. To se neobejde bez důkladné analýzy cílových skupin, pochopení nákupního procesu všech osob, které se na obchodním případu účastní a zároveň ovlivňují rozhodování o nákupu.

Automatizace není určena pouze pro akviziční kampaně cílené na prospekty, ale i pro crosseling a upselling služeb a produktů stávajícím zákazníkům. Většina systémů na automatizaci marketingu je kompatibilní přes API rozhraní s nejpoužívanějšími CRM systémy. Společnosti, které používají automatizaci marketingu, získávají o 25 až 30 % více obchodních příležitostí.